Come attirare affari invece di inseguire ogni singolo vantaggio di viaggio

Ripensa a quando hai iniziato la tua carriera lavorando come consulente di viaggio. Nella tua eccitazione, probabilmente hai perseguito ogni singola pista di viaggio che ti è capitata, giusto? E ha funzionato, hai costruito il tuo libro di affari, ma dopo pochi anni eri esausto. Non era sostenibile. C’è un modo migliore per fare affari a lungo termine, e basta attraente a te.

Posizionati come esperto in materia
Il primo passo è posizionarti come esperto in materia e poi trasmettere quel messaggio alla tua comunità.

“La prima cosa che devi fare è diventare un esperto piuttosto che limitarti a dire che lo sei!” ha detto Eric J. Goldring, proprietario di Goldring Travel. “Ciò implica immergersi nell’argomento (per me, è il lusso e il viaggio di spedizione) leggendo tutto ciò su cui puoi mettere le mani, partecipare a seminari, salire sulle navi o tour … e usarli per informarti sul prodotto e su come differisce dagli altri. E, cosa molto importante, scrivi di loro. Che si tratti di un blog o solo di appunti per te stesso, crea una risorsa a cui tu e/o i tuoi clienti potete fare riferimento. Metti in mostra la tua esperienza e, quindi, la tua esperienza.”

Scegli una nicchia che ti appassiona
Anche se potresti iniziare come generalista di viaggi, considera di specializzarti in una nicchia che ti appassiona. Quando lo fai e ti immergi nei luoghi in cui si riuniscono le persone che condividono quella passione, sia online che offline, la loro attività di viaggio troverà naturalmente la tua strada.

Goldring, ad esempio, è appassionato di viaggi di spedizione, come ha spiegato, essendosi sempre concentrato sulla biologia e sulle questioni ambientali. E portare quel coinvolgimento nella vita reale ai suoi clienti, che in precedenza avevano poco più che esperienze televisive nei viaggi di spedizione, è a dir poco sorprendente e davvero appagante sia per lui che per i suoi clienti.

Scrivi della tua specialità di viaggio
Avere un tuo blog attivo o scrivere articoli di viaggio per un notiziario locale ti rende un’autorità nei viaggi e ti dà credibilità immediata. Più scrivi, meglio è. La chiave per essere trovati su Google e altri motori di ricerca è produrre costantemente contenuti originali con una sufficiente profondità dell’argomento. Assicurati che i tuoi contenuti siano educativi e non eccessivamente promozionali. Può includere diari di viaggio, recensioni di prodotti/marchio di viaggio, notizie e articoli di opinione.

Vendi e scorta gruppi
Un altro modo collaudato per attirare più nuovi clienti con meno sforzo, piuttosto che cercarli uno alla volta, è vendere e scortare gruppi. I consulenti di viaggio spesso iniziano con la pianificazione di viaggi in luoghi che apprezzeranno personalmente e ospitando amici e familiari per unirsi in gruppo che viaggiano insieme. Da lì, la parte dei ricavi delle attività di gruppo può espandersi quanto desideri.

Goldring ha gruppi di vendita in una delle sue nicchie designate fino a una scienza, come ha riferito: “Una volta all’anno, faccio una crociera culinaria e culturale su una linea di lusso. Lo limito a non più di 14 ospiti e creo due o tre esperienze straordinarie (degustazioni private a Chateaux Margaux (vino) e Highland Park (scotch); storia delle passeggiate/culinaria/tour del vino a Corfù; raccolta del caviale in Uruguay; curata dietro- tour delle scene e pranzo a base di pesce sostenibile con biologi marini a Boston; un corso di cucina pratico di un’intera giornata a Roma) insieme ad eventi culinari privati ​​a bordo della nave curati con lo chef esecutivo e i sommelier.

“Queste C&C Cruises aiutano a creare il mio ‘marchio’ e un seguito. Molti potenziali clienti lo leggono e dicono: “Sembra fantastico. Non posso farlo quest’anno, ma mi ha fatto pensare a X o Y per quest’anno. Forse posso fare il tuo C&C l’anno prossimo.’”

Fai parlare di te i tuoi clienti
Quando i tuoi clienti iniziano a sostenere per te, parlando delle meravigliose esperienze di viaggio che hai suggerito e consegnato loro, quel passaparola agisce come una calamita che attira ancora più clienti.

Quindi, come fai a farli diffondere la buona parola su di te? Fornendo un servizio personalizzato che supera le aspettative e un livello di comfort per cui sanno che ti sei preso cura di tutto, prima del viaggio, durante e dopo il viaggio. Creare fedeltà è un gioco a lungo termine che vedrà i clienti e i loro referral tornare da te per prenotare ancora e ancora.

Inoltre, lavora sempre per rafforzare le relazioni con i clienti facendo loro una semplice telefonata di buon viaggio e un caloroso benvenuto a casa. Non costa nulla – e si ricorderanno che ci tenevi abbastanza da chiamare davvero nel nostro mondo prevalentemente digitale.

Sii una risorsa
Ogni consulente di viaggio ha una storia su un cliente che è venuto a chiedere X, ma dopo un’ulteriore esplorazione, è stato chiaro che volevano davvero Y. Per avere la sicurezza di formulare consigli su opzioni di viaggio a cui potrebbero non aver pensato, devi fare i compiti in anticipo.

Devi conoscere i grandi marchi (che forse attraggono i tipi più turistici) e quelli che non sono necessariamente sul radar del marketing di viaggio delle masse (e che tendono ad attrarre un tipo diverso di viaggiatore più approfondito), quindi puoi trovare il prodotto che meglio colpisce il pulsante caldo per quel particolare cliente. Non sei solo un prenotatore di viaggi; sei una risorsa e un consulente a cui vorranno rivolgersi per viaggi futuri.

Condivisione di consigli per i nuovi consulenti di viaggio
“Capisci che ci vorrà del tempo prima che tu sia redditizio”, ha detto Goldring. “Non solo devi creare un pool di clienti, nella maggior parte dei casi dovrai aspettare mesi o addirittura anni per ricevere commissioni su quelle prenotazioni. Usa quel tempo per creare il tuo marchio, capire quali sono le tue passioni e uscire sia per imparare che per essere visto.

“Inseguire ogni potenziale affare ti logorerà fisicamente ed emotivamente. Quindi ricorda che una prenotazione da $ 10.000 ti fa guadagnare fino a dieci prenotazioni da $ 1.000 … e devi solo trattare con due persone, non 20!

DALLO SPONSOR:
Windstar conosce la strada.

I tuoi clienti hanno molti sogni che sono pronti a realizzare, spesso ispirati da grandi città e punti salienti storici. Ma c’è un altro lato in ogni destinazione, quello che la gente del posto conosce e Windstar conosce la strada.

Il vento e le stelle hanno sempre conosciuto la strada. Per millenni hanno guidato i curiosi nei loro viaggi e li hanno collegati alle loro destinazioni. Per chi naviga con Windstar, lo fa ancora. Possiamo avvicinare i tuoi clienti a tutto e allontanarli dalla folla in modo che possano esplorare più intimamente. Servendo solo da 148 a 342 ospiti, i nostri classici yacht a vela e all-suite sono guidati dal vento e dalle stelle verso quasi 200 itinerari e più di 330 porti in tutto il mondo.

Vivranno le culture in modi personali, autentici e senza copione, proprio come se fossero ospiti a bordo di uno yacht privato. E solo Windstar consente ai tuoi clienti la scelta individuale di navigare All-inclusive o solo crociera.

Aiuta i tuoi clienti a trovare la strada per Windstar. Possiamo mostrare loro il mondo in un modo che è a 180 gradi dall’ordinario.

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