L’ascesa e il successo dei team di consulenti di viaggio

“Voglio aprire la mia agenzia indipendente entro il 2023.”

Ci è voluto molto coraggio perché uno dei nostri affiliati lo condividesse con me, il proprietario della sua agenzia. Non avrei mai potuto condividere quegli obiettivi con la mia ospite quando ero nella sua stessa posizione. Dal punto di vista finanziario, l’agenzia ospitante avrebbe tutte le ragioni per scoraggiare questo modo di pensare. Il modello stesso è stato progettato per creare dipendenza.

Eppure, man mano che il nostro settore cresce e si evolve, vediamo sempre più pensatori imprenditoriali con il desiderio di costruire. Ho sentito questa tensione io stesso quando sono diventato un appaltatore indipendente con sogni che si sono espansi oltre quello di uno spettacolo personale. In effetti, la mia trasparenza su questi sogni una volta mi è costata decine di migliaia di dollari poiché mi sono ritrovato dalla parte sbagliata di un losco contratto di agenzia di accoglienza. Ho quindi lanciato Jetset World Travel, precedentemente noto come Epperly Travel, come agenzia dedicata a onorare le ambizioni del moderno consulente di viaggio senza trappole di controllo o coercizione. Abbiamo iniziato come agenzia all’interno di un’agenzia in un periodo nel settore in cui i team erano un po’ una rarità, ma in base alle opzioni disponibili in quel momento, aveva senso che un’agenzia ospitante potesse essere un incubatore per quel team per uno giorno trasformarsi nella mia attività.

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Per quanto rispettassi la mia nuova agenzia ospitante, lo sforzo sembrava comunque inserire un piolo quadrato in un buco rotondo, soprattutto quando si trattava di entrare a far parte di una comunità, godermi il lato positivo del mio successo e trovare chiarezza nelle mie pratiche commerciali. Mi mancava il coinvolgimento con colleghi che la pensano allo stesso modo, quelli che potrebbero aiutarmi ad affinare le idee in erba o ad affrontare insieme le stesse sfide. La tradizionale divisione della commissione di hosting ha creato una tensione finanziaria che mi ha pizzicato nei miei tentativi di costruire una squadra. Anche se ho avuto un tutoraggio in affari al di fuori del settore, nessuno dei miei dirigenti è stato abbastanza pazzo da aprire una visione di ciò che sarebbe necessario per gestire un’agenzia di viaggi. Chi vuole allenare la propria concorrenza?

Ma questo è ciò che questo nuovo modello richiede alle agenzie di accoglienza. Quando non ho visto gli altri rispondere a questi cambiamenti del mercato, ho deciso di crearlo da solo. In qualità di host dedicato alla promozione e all’empowerment dei nostri imprenditori, dai soli imprenditori ai team affiliati, ho raccolto il modo in cui le nostre mentalità devono cambiare per supportare l’ascesa e il successo dei team di consulenti.

1. Dobbiamo lasciare spazio ai sogni degli altri.

Sebbene non tutti gli individui perseguano il sogno di una proprietà indipendente, ogni individuo dei nostri team persegue una sorta di sogno. Per alcuni, è sufficiente un libro gestibile degli affari che mantengono come individuo. Per altri, un piccolo team di assistenti per aiutare a scalare è più che sufficiente. Altri sognano ancora di creare qualcosa di più grande, ma hanno bisogno di ruote da allenamento prima di poter guidare in modo indipendente. Non c’è giusto o sbagliato quando si tratta del percorso di carriera che ogni persona sta perseguendo, ma, soprattutto, non spetta ai proprietari determinare quanto grande o quanto piccolo dovrebbe sognare un consulente.

Torna all’esempio con cui ho aperto questa conversazione: uno dei membri del nostro team si è sentito abbastanza a suo agio da condividere i suoi sogni con noi, che includevano un giorno lasciare la nostra agenzia per avviare la sua. Questo ha aperto le porte a una conversazione più ampia, in cui abbiamo scoperto aree che potrebbe iniziare a migliorare per rafforzare il suo modello di business per realizzare un giorno i suoi sogni. Questo tipo di chiarezza aiuta solo tutte le persone coinvolte: noi, come suo ospite, beneficiamo della sua maggiore efficienza e dell’intuizione su quando potrebbe fare una mossa; beneficia di un percorso più tangibile e trasparente verso il suo obiettivo e il suo team trae vantaggio dalla sua leadership chiara e decisa.

Un business plan di successo.
Un business plan di successo. (foto per gentile concessione di cyano66/iStock/Getty Images Plus)

2. Dobbiamo gestire le nostre attività da un luogo di abbondanza.

Il modello tradizionale di agenzia ospitante si basa sulla creazione di dipendenza per il consulente. I nostri messaggi dicono: hai bisogno di noi… o altro. Non possiamo permettere ai nostri team di immaginare un mondo in cui operino in modo indipendente perché ciò porterebbe la nostra attività fuori dall’equazione. Ma questo sta immaginando un mondo nel qual caso il tuo inseguitore di sogni di un consigliere non viene sostituito da altri tre come lui, semplicemente perché ora stai attirando agenti che la pensano allo stesso modo.

I consulenti Superstar non devono essere una risorsa limitata, soprattutto non quando investi il ​​tuo tempo e le tue energie nell’addestrare agenti alle prime armi per raggiungere il successo. La comunità dei consulenti è ricca di crescita e possibilità: perché non lasciare che le nostre mentalità corrispondano?

La formazione dei consulenti, tuttavia, è il luogo in cui il nostro settore potrebbe avvalersi maggiormente dell’aiuto. Inizia con la comunità e il tutoraggio; il primo è abbastanza facile da trovare anche fuori dalle mura della nostra agenzia ospitante, ma il secondo è una risorsa più limitata. Abbiamo intenzionalmente costruito la nostra comunità in modo da creare tutoraggio laterale concentrandoci sull’empowerment di ogni individuo. Fai per uno quello che vorresti poter fare per tutti.

Due consulenti di viaggio che seguono un corso online
Un agente di viaggio sotto mentore. (foto via Johnny Greig/Getty images)

3. Dobbiamo aprire le gabbie che legano la creatività.

Il modello di hosting tradizionale si basa sul fatto che più consulenti hanno bisogno di te, più non andranno mai da nessun’altra parte. Ci sono due modi in cui possono fare affidamento su di te e la maggior parte dei modelli di business riflette la scelta: fornisci il miglior supporto o fornisci il massimo incentivo finanziario. Sebbene le nostre aziende non potrebbero certamente sopravvivere dando via tutto, è meno probabile che sopravvivano nell’era dei team quando non sono adeguatamente allineate tra supporto e rialzo finanziario.

Quando ho gestito una squadra all’interno di una squadra, ho iniziato a sentirmi ingabbiato dal modello della commissione a più livelli. Più dollari guadagnavo, più avevo bisogno di reinvestire nella mia attività. Tuttavia, avevo meno da reinvestire a causa dell’enorme importo che stavo regalando al mio host, nonostante fossi in una delle divisioni percentuali più alte trovate nel settore. Mi è venuto in mente che un modello di divisione tradizionale potrebbe non essere la via del futuro, specialmente per i produttori e i team di alto livello che non hanno più bisogno del livello di supporto che giustifica la cessione di quella percentuale.

Quando abbiamo rivalutato ciò di cui potrebbero aver bisogno i produttori e i team di alto livello, sembrava meno un modello di divisione tradizionale e più una partnership. Quando la pandemia ha colpito e il numero di tutti si è ridotto, gli IC hanno iniziato a rendersi conto del lato negativo del rischio. Mentre ci riprendiamo, è nostro dovere garantire che i nostri consulenti possano godere del lato positivo di questo.

Il moderno consulente di viaggio di oggi chiede una certa direzione che promuova la loro autonomia e il desiderio di crescere, uno che li educhi in modo che non volino alla cieca e uno che li posizioni per raccogliere il pieno beneficio del loro successo. Quando accettiamo questo, non lo stiamo facendo per allenare la nostra concorrenza. Al contrario, stiamo crescendo la prossima generazione di leader che porteranno cambiamenti positivi e innovazione nel nostro settore.

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