Passaggio a un modello di abbonamento: cosa ha trovato un consulente di viaggio: Travel Weekly

Jamie Biesiada

Quando la pandemia ha colpito, anni di prenotazioni di Ralph Iantosca sono state annullate. Era come se i soldi volassero fuori dalla finestra, ha ricordato Iantosca, proprietario di Iantosca Travel a Irving, in Texas.

“Ed ero davvero frustrato come chiunque altro nel nostro mondo: fornitori, agenti, nessuno capiva davvero cosa stesse succedendo”, ha ricordato. “Tutti stavano cancellando, volevano rimborsi e così via”.

Lo fece, in una parola, arrabbiato.

Iantosca si è ritrovato a voler fare affari in modo diverso. Voleva essere più selettivo riguardo ai clienti con cui lavorava e ai viaggi che prenotava per loro. In precedenza, si sentiva come se non potesse dire di no a un rinvio da un cliente. Ma voleva la libertà da quella sensazione.

Ha anche riconosciuto che il viaggio probabilmente avrà sempre una sorta di disturbo, una certa instabilità nel mondo e il pagamento basato principalmente sul viaggio del cliente non era un’opzione sostenibile.

Quando ha iniziato a ripensare al suo modello, lui, come tutti gli altri durante il periodo di blocco della pandemia, ha acceso Netflix. Quando è arrivato il momento di rinnovare l’abbonamento, una lampadina si è accesa a quella parola: Abbonamento.

“L’abbonamento è una scelta”, ha detto.

Chiederebbe ai clienti di abbonarsi ai suoi servizi. Presentava le sue regole, parametri e limiti e offriva loro la possibilità di lavorare con lui.

In primo luogo, Iantosca ha lavorato con il suo avvocato per creare un contratto. Poi, ha iniziato a chiamare i suoi migliori clienti e a proporre l’idea.

Si sentiva vulnerabile, disse, e spaventato, ma l’approccio ha funzionato.

Iantosca offre 50 abbonamenti in qualsiasi momento. Tiene una lista d’attesa nel caso si aprano dei posti. Ogni cliente paga $ 5.000 in anticipo o 20 ore a $ 250 all’ora. Se i clienti superano le 20 ore di pianificazione in un anno, vengono fatturati in base alle esigenze.

“Quello che mi è piaciuto di questo nuovo modello è che ha tolto la pressione dalla commissione”, ha detto. “Ora mi permette di fare quello che dovevo fare, fatturare come un avvocato o chiunque altro pagato ogni ora per fare il lavoro, il che è davvero importante”.

Dopo il primo anno, è arrivato il momento dei rinnovi. Alcuni hanno deciso di abbandonare l’abbonamento. Altri l’hanno ricaricato, anche se non l’avevano usato l’anno prima. I posti liberi sono andati a quelli in lista d’attesa.

Per altri clienti che in passato avevano viaggiato solo una volta all’anno o una volta ogni pochi anni, Iantosca offre un programma di gruppo. Possono divertirsi a viaggiare sotto il suo occhio vigile, ma i servizi non sono personalizzati per gli individui, ma invece per i gruppi.

Alla fine della giornata, ha detto Iantosca, l’unica ricaduta è arrivata dai clienti che non volevano pagare un abbonamento annuale.

“Sono felice di questo nuovo piano”, ha detto.

Iantosca ha sviluppato un corso per agenti che vorrebbero avviare un modello simile. La lezione di 10 ore costa $ 2.500 (la stessa tariffa oraria di $ 250 che addebita ai clienti).

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